Bazara baxın: eyni rayon, eyni bina tipi
«Evi satarkən qiymət necə qoyulur» sualının ilk cavabı sadədir: mənzilinizin dəyərinə alıcının gözü ilə baxın. Alıcı sizin təmirə nə qədər xərclədiyinizi yox, eyni pula həmin rayonda başqa nə ala biləcəyini müqayisə edir. Ona görə də ilk addım elanlar arasında sizin mənzilə ən çox bənzəyənləri tapmaqdır: eyni rayon, eyni bina tipi (yeni tikili və ya köhnə tikili), oxşar otaq sayı və sahə.
Yeni tikilini köhnə tikili ilə, təmirlini təmirsizlə müqayisə etmək düzgün nəticə vermir. Ən oxşar bir neçə elan seçin və onların ümumi qiymətinə yox, kvadratmetr qiymətinə baxın. Kvadratmetr üzrə müqayisə fərqli sahəli mənzilləri bir ölçüyə gətirir və hansı elanın həqiqətən baha olduğunu göstərir.
Nəzərə alın ki, elanlardakı rəqəm satıcının istədiyi qiymətdir, real satış qiyməti deyil. Uzun müddət satılmayan elanlar çox vaxt məhz həmin rəqəmə alıcı tapmayanlardır. Saytın qiymət səhifəsində rayon və kateqoriya üzrə median qiymətə baxmaq daha etibarlı istinad nöqtəsi verir, çünki o, tək bir elanın yox, bütün bazarın mənzərəsini göstərir.
Dəyəri nə artırır, nə artırmır
Alıcının pul ödəməyə hazır olduğu şeylərlə sizin üçün əziz olan şeylər həmişə üst-üstə düşmür. Sənədlərin qaydasında olması, yəni çıxarışın (kupçanın) sizin adınıza olması, borcun və girovun olmaması alıcı üçün ən böyük üstünlükdür, çünki ipoteka ilə alanlar çıxarışı olmayan mənzilə, bir qayda olaraq, baxmır. Səliqəli təmir, orta mərtəbələr, günəşli tərəf, açıq mənzərə, həyətdə dayanacaq yeri və metroya yaxınlıq da qiymətə real təsir edir.
Amma bahalı mebel, xüsusi zövqlə seçilmiş dizayn və ya sizə əziz olan xatirələr alıcının gözündə əlavə dəyər yaratmır. Köhnəlmiş və ya həddən artıq fərdi təmir çox vaxt ümumiyyətlə hesaba alınmır, çünki alıcı onu yenidən düzəltməyi planlaşdırır. Tikinti şirkətinin hələ istismara vermədiyi binadakı mənzil də sənədləri hazır olan mənzildən aşağı qiymətləndirilir.
- Artırır: adınıza çıxarış, borc və girovun olmaması, hazır sənəd paketi
- Artırır: səliqəli təmir, orta mərtəbə, günəşli tərəf, mənzərə
- Artırır: dayanacaq, işlək lift, metroya və məktəbə yaxınlıq
- Artırmır: bahalı mebel və məişət texnikası
- Artırmır: həddən artıq fərdi zövqlə edilmiş təmir
- Aşağı salır: sənəd problemi, birinci mərtəbə, dam problemi olan son mərtəbə, uzun müddət satılmayan elan
Yüksək qiymətin gizli xərci
Bir çox mülk sahibi «sonra endirərəm» düşüncəsi ilə qiyməti qəsdən yuxarı qoyur. Bu yanaşmanın bədəli var. Alıcıların əksəriyyəti axtarışda qiymət filtrindən istifadə edir: mənziliniz onların büdcə aralığına düşmürsə, elanı ümumiyyətlə görmürlər. Ən çox baxış elanın ilk günlərində olur; bu fürsəti səhv qiymətlə itirsəniz, sonradan geri qaytarmaq çətindir.
Vaxt keçdikcə elan «köhnəlir». Bazarı daim izləyən alıcılar və vasitəçilər onu artıq görüb keçiblər, yeni gələnlər isə uzun müddət satılmayan mənzilə şübhə ilə yanaşır: görəsən, nə problemi var? Bir neçə dəfə ardıcıl endirim də alıcıya satıcının tələsdiyini göstərir və o, daha da gözləməyə üstünlük verir.
Bazar qiymətinə yaxın və ya bir az aşağı qoyulan elan isə ilk günlərdən maraq yaradır, bir neçə alıcı arasında rəqabət başlayır və sövdələşmə çox vaxt əvvəlcədən şişirdilmiş rəqəmdən daha sərfəli başa çatır. Üstəlik belə elanda güzəşt payını da kiçik saxlamaq mümkün olur, çünki alıcı qiymətin ədalətli olduğunu özü görür.
Elanı necə təqdim etməli
Qiymət tək başına işləmir, elanın özü onu əsaslandırmalıdır. Fotoları gündüz işığında, təmiz və səliqəli otaqlarda çəkin; hər otaqdan bir neçə kadr, üstəlik bina, giriş və həyət olsun. Qaranlıq, dağınıq və ya şəkli az olan elan alıcının gözündə qiyməti avtomatik aşağı salır.
Sahəni çıxarışda yazıldığı kimi dəqiq göstərin, otaq sayını, mərtəbəni və binanın mərtəbə sayını düz yazın. Təmirin vəziyyətini, qazın, istiliyin və liftin durumunu olduğu kimi təsvir edin. Mənzilə baxmağa gələn alıcı elanda yazılandan fərqli bir şey görəndə bu, yalnız güzəşt tələbinə səbəb olur və etimadı sarsıdır.
Qüsurları gizlətməyin, onları qiymətdə nəzərə alın. «Təmir tələb edir, qiymət ona uyğundur» yazılan elan boş vədlər verən elandan daha çox ciddi alıcı toplayır. Başlıqda rayonu, otaq sayını və mənzilin əsas üstünlüyünü qısa göstərin, «əla», «super» kimi boş sözlərdən isə qaçın.
Güzəşt payı və danışıqlar
Bizim bazarda qiymət üstündə danışıq adi haldır: alıcıların çoxu elanda yazılan rəqəmi başlanğıc nöqtəsi kimi görür. Ona görə qiymətə kiçik güzəşt payı qoymaq normaldır, amma bu pay elə böyük olmamalıdır ki, elan bazardan xeyli baha görünsün və alıcı sizə heç zəng etməsin. Özünüz üçün əvvəlcədən iki rəqəm müəyyənləşdirin: elandakı qiymət və aşağı düşməyəcəyiniz hədd.
Danışıqda güzəşt etmək yalnız qiyməti endirmək deyil. Mebeli saxlamaq, köçmək üçün əlavə vaxt vermək, notarius xərclərini bölüşmək kimi seçimlər alıcı üçün dəyərlidir və sizə əsas rəqəmi qorumağa imkan verir. Beh alanda şərtləri yazılı razılaşdırmaq hər iki tərəf üçün aydınlıq yaradır.
Eyni vaxtda bir neçə maraqlanan olarsa, tələsməyin: alıcıların bir-birindən xəbərdar olması qiyməti təbii yolla qoruyur. Amma bu vəziyyəti süni yaratmaq və ya olmayan alıcıdan söz açmaq etimadı itirir və ciddi alıcını uzaqlaşdırır.
Premium və «İrəli çək» nə vaxt lazımdır
Ödənişli xidmətlər qiymət səhvini düzəltmir, düzgün qiymətli elanı sadəcə daha çox alıcıya göstərir. Bu xidmətlər ən yaxşı nəticəni elanın ilk günlərində verir: yeni yerləşdirilən, keyfiyyətli fotolu və bazara uyğun qiymətli elanı Premium ilə önə çıxarmaq maraqlanan alıcı axınını əvvəlcədən artırır. Fotosuz, natamam təsvirli və ya bazardan baha elanı önə çıxarmaq isə yalnız xərci artırır, nəticəni yox.
«İrəli çək» elanı siyahının yuxarısına qaytarır və köhnə elanı yenidən alıcıların gözünə gətirir. Bu, xüsusilə alıcıların ən aktiv olduğu vaxtlarda faydalıdır. Amma ardıcıl irəli çəkilən və yenə də satılmayan elan siqnal verir ki, problem elanın görünməsində yox, qiymətdədir. Belə halda əvvəlcə birinci addıma qayıdın və bazarla müqayisəni təzələyin.