Смотрите на рынок: тот же район, тот же тип дома
Посмотрите на своё жильё глазами покупателя. Сколько вы потратили на ремонт, ему неинтересно. Он смотрит, что ещё можно купить за эти деньги в том же районе. Значит, первое дело — найти среди объявлений самые похожие на ваше. Пусть район будет тот же, тип дома тоже (новостройка или вторичка), а количество комнат и площадь — близкие.
Если сравнивать новостройку со вторичкой, квартиру с ремонтом — с квартирой без ремонта, получится неверный вывод. Возьмите несколько самых похожих объявлений и смотрите не на общую цену, а на цену квадратного метра. Когда площади разные, именно квадратный метр приводит всё к одной мерке и показывает, какое объявление действительно дорогое.
Не забывайте одно: цифра в объявлении — это цена, которую хочет продавец, а не цена, за которую жильё продано. Большинство объявлений, которые долго не продаются, — это как раз те, что не нашли покупателя по своей цифре. Посмотрите медианную цену по району и категории на странице цен на сайте. Она показывает не одно объявление, а весь рынок, поэтому ей можно доверять больше.
Что повышает стоимость, а что нет
То, за что платит покупатель, и то, что дорого вам, — не всегда одно и то же. Главное преимущество для покупателя — порядок в документах: выписка (купчая) на ваше имя, нет долгов и залога. Причина простая: те, кто покупает в ипотеку, как правило, не смотрят жильё без выписки. Аккуратный ремонт, средние этажи, солнечная сторона, открытый вид, место для машины во дворе, близость метро тоже действительно влияют на цену.
А дорогая мебель, дизайн на ваш вкус, ваши воспоминания о доме в глазах покупателя цену не повышают. Устаревший или слишком индивидуальный ремонт часто вообще не учитывают, потому что покупатель всё равно будет его переделывать. Квартира в доме, который застройщик ещё не сдал в эксплуатацию, тоже оценивается ниже жилья с готовыми документами.
- Повышает: выписка на ваше имя, нет долгов и залога, пакет документов готов
- Повышает: аккуратный ремонт, средний этаж, солнечная сторона, вид
- Повышает: парковка, работающий лифт, близость метро и школы
- Не повышает: дорогая мебель и бытовая техника
- Не повышает: ремонт на слишком индивидуальный вкус
- Снижает: проблемы с документами, первый этаж, последний этаж с проблемной крышей, давно висящее объявление
Скрытая цена завышенной цены
Многие хозяева сознательно пишут цену выше, говоря «потом снижу». Потом это дорого обходится. Большинство покупателей при поиске пользуются фильтром по цене. Если ваше жильё не попадает в их бюджет, они объявление просто не видят. Больше всего просмотров приходится на первые дни объявления. Если упустить эти дни с неверной ценой, вернуть потерянное будет трудно.
Со временем объявление устаревает. И покупатели, которые следят за рынком каждый день, и посредники его уже видели и прошли мимо. А новый человек смотрит на давно не продающееся жильё с подозрением: интересно, что с ним не так? Несколько снижений подряд тоже говорят покупателю, что продавец торопится. Тогда покупатель предпочитает ещё подождать.
А объявление с ценой около рыночной или чуть ниже вызывает интерес с первых же дней. Когда одно и то же жильё хотят несколько покупателей, между ними начинается конкуренция, и сделка для продавца часто заканчивается лучше, чем продажа, начатая с завышенной цифры. И запас на торг можно держать небольшим, потому что покупатель сам видит, что цена справедливая.
Как подать объявление
Цена сама по себе не работает, её должно оправдывать само объявление. Фотографируйте при дневном свете, заранее приберитесь в комнатах. Пусть из каждой комнаты будет несколько кадров, не забудьте дом, подъезд, двор. Если фото тёмные, в квартире беспорядок или фото мало, покупатель сам мысленно снижает цену.
Указывайте площадь так, как она записана в выписке. Количество комнат, этаж, этажность дома тоже должны быть верными. Ремонт, газ, отопление, лифт какие есть, так и пишите. Человек, который пришёл на просмотр и увидел не то, что в объявлении, только просит скидку, и доверия к вам у него уже нет.
Не скрывайте недостаток, заложите его в цену. На объявление «требует ремонта, цена с учётом этого» звонит больше серьёзных покупателей, чем на объявление с пустыми обещаниями. В заголовке коротко напишите район, количество комнат и главное преимущество жилья. Слова вроде «отличная», «супер» ничего не говорят, не пишите их.
Запас на торг и переговоры
У нас торговаться о цене — обычное дело, большинство покупателей считают цифру в объявлении отправной точкой. Поэтому заложить в цену небольшой запас на торг нормально. Но запас не должен быть таким большим, чтобы объявление выглядело заметно дороже рынка и покупатель даже не позвонил. Заранее знайте для себя две цифры: цену в объявлении и порог, ниже которого вы не опуститесь.
Уступка — это не только снижение цены. Можно оставить мебель в квартире, дать покупателю дополнительное время на переезд, разделить с ним расходы на нотариуса. Покупатель это ценит, а вы сохраняете главную цифру. Беря задаток, оформите соглашение письменно и заверьте у нотариуса: при продаже квартиры этого требует закон, к тому же обе стороны точно знают, о чём договорились.
Если интерес проявляют сразу несколько человек, не торопитесь. Когда покупатели узнают друг о друге, цена сама держится на месте. Но рассказывать о несуществующем покупателе, искусственно создавать такую ситуацию не работает: теряется доверие, и серьёзный покупатель тоже уходит.
Когда нужны «Премиум» и «Поднять»
Платная услуга не исправляет неверную цену. Она просто показывает объявление с правильной ценой большему числу покупателей. И больше всего пользы в первые дни объявления. Если только что размещённое объявление с хорошими фото и рыночной ценой продвинуть «Премиумом», интересующихся с самого начала будет больше. А продвигать объявление без фото, недописанное или дороже рынка — только лишний расход.
«Поднять» возвращает объявление в начало списка, снова выводит устаревшее объявление перед глазами покупателя. Если делать это в часы, когда покупатели активнее всего, пользы больше. Но если вы много раз поднимаете объявление, а оно всё равно не продаётся, значит, дело не в видимости, а в цене. Тогда вернитесь к самому началу и заново сравните с рынком.